Regalmanagement und Warenpräsentation: Praxisleitfaden

Regalmanagement und Warenpräsentation bedeutet, bewusst zu planen, wo auf dem Regal welches Produkt steht, auf welcher Höhe und neben welchen anderen Produkten; ein gut durchdachtes Regallayout kann den Umsatz um 10-20 Prozent steigern, ohne dass Sie auch nur eine Einheit mehr Bestand kaufen. Denn der Großteil der Kaufentscheidungen fällt im Geschäft, direkt vor dem Regal; ist ein Produkt dort nicht sichtbar oder schwer erreichbar, gilt es praktisch als nicht verkauft – selbst wenn es im Lager vorrätig ist. In diesem Beitrag geht es um die Logik von Regalmanagement und Warenpräsentation, die auch ein kleines Geschäft mit eigenen Mitteln umsetzen kann.

Was ist die Blickhöhen-Ökonomie und wie wirkt sie sich auf den Umsatz aus?

Die Blickhöhen-Ökonomie beschreibt die Tatsache, dass Produkte auf Augen- und Griffhöhe (etwa 130-160 cm über dem Boden) deutlich besser verkaufen als dasselbe Produkt im untersten oder obersten Regal. Eine im Einzelhandel häufig beobachtete Faustregel: Wandert ein Produkt von Augenhöhe auf Kniehöhe, kann sein Absatz um rund 30-40 Prozent einbrechen. Dieser Unterschied liegt nicht an der Produktqualität, sondern allein daran, wie leicht der Kunde es sehen und erreichen kann.

Diese Erkenntnis lässt sich einfach umsetzen: Platzieren Sie Produkte mit hoher Gewinnspanne und die Artikel, die Sie hervorheben möchten, auf Augenhöhe, Produkte für Kinder auf Kniehöhe und schwere, sich kaum bewegende Ware im untersten Regal. Ein Haushaltswarengeschäft rückte seine margenstarken Design-Gläser-Sets vom obersten Regal auf Augenhöhe und stellte fest, dass der monatliche Umsatz dieser Produktgruppe innerhalb von sechs Wochen deutlich stieg – ohne neuen Wareneinkauf, nur durch die veränderte Platzierung.

Wie setzt man Cross-Merchandising um?

Cross-Merchandising bedeutet, natürlich zusammengehörige Produkte nebeneinander oder in unmittelbarer Nähe zu präsentieren statt in getrennten Abteilungen, um zusätzlichen Umsatz (Cross-Selling) zu erzeugen. Kommt ein Kunde, um ein Produkt zu kaufen, sieht er das direkt daneben stehende Ergänzungsprodukt und neigt dazu, beides gleichzeitig zu kaufen – eine deutlich wirksamere Methode, als erst an der Kasse daran zu erinnern.

• Supermarkt: Naheliegende Kombinationen wie Tomatensauce und Käse neben der Pasta oder Feuerzeug und Grillsauce neben der Grillkohle.
• Haushaltswaren/Heimtextilien: Kissenbezüge oder passende Vorhang-Accessoires in derselben Farbpalette neben einem neuen Bettwäscheset.
• Kosmetik/Apotheke: Sonnencreme oder Reinigungsgel in der Nähe des Gesichtscreme-Regals, um die Pflegeroutine zu vervollständigen.
• Baumarkt: Pinsel, Klebeband und Verdünner neben der Farbdose als ergänzendes Zubehör.

Damit Cross-Merchandising funktioniert, müssen die Produkte wirklich zu einer sinnvollen Bedarfskette gehören; zwei zufällige Produkte nebeneinanderzustellen überzeugt den Kunden nicht, sondern verwirrt ihn nur. Ein Schreibwarengeschäft platzierte Heft-Stift-Sets und Namensschilder direkt neben Schultaschen und beobachtete, dass die durchschnittliche Artikelzahl pro Warenkorb während der Einschulungssaison deutlich anstieg.

Was ist ein Planogramm und wie lässt es sich für ein kleines Geschäft vereinfachen?

Ein Planogramm ist ein visueller Aufstellungsplan, der zeigt, welches Produkt jedes Regal in einem Geschäft trägt, in welcher Menge und in welcher Reihenfolge; große Ketten erstellen es mit Software, aber in einem kleinen Geschäft erfüllt sogar eine einfache Skizze auf Papier denselben Zweck. Ziel ist, dass das Regallayout auf einem schriftlichen oder gezeichneten Standard beruht, statt vom Gedächtnis oder der momentanen Laune einer Person abzuhängen.

Der praktische Weg, ein Planogramm für ein kleines Unternehmen zu vereinfachen, ist: Jede Abteilung fotografieren, dieses Layout als 'Idealzustand' festlegen und daraus eine schriftliche Referenz machen. Ein neuer Mitarbeiter oder jeder, der einen Lieferantenstand aufbaut, kann sich dann an diesem Foto orientieren und dasselbe Layout wiederherstellen – so hängt die Regalordnung vom System ab, nicht von einer bestimmten Person. Komplexe Software ist nicht nötig; ein paar Handyfotos und kurze Notizen reichen aus.

Wie hebt man ein langsam drehendes Produkt im Regal hervor?

Der wirksamste Weg, ein langsam drehendes Produkt hervorzuheben, ist, es nicht isoliert, sondern in einer Geschichte oder einem Kontext zu präsentieren; es einfach nach vorne ins Regal zu stellen reicht meist nicht aus. Ein kurzer Anwendungstipp neben dem Preisschild oder die Präsentation als Teil eines 'Sets' oder einer 'Kombination' gibt dem Kunden mehr Anlass, sich das Produkt anzusehen.

1. Auf Augenhöhe oder ins Schaufenster stellen: Platzieren Sie das langsam drehende Produkt vorübergehend dort, wo Kunden es sofort beim Betreten sehen.
2. Ein kleines 'Empfehlung'-Etikett anbringen: Ein kurzer Hinweis wie 'diese Woche empfohlen' oder 'neu eingetroffen' erhöht die Wahrnehmung des Produkts.
3. Mit einem Paket oder Cross-Merchandising unterstützen: Kombinieren Sie das langsam verkaufte Produkt mit einem Kassenschlager und bieten Sie einen kleinen Rabatt auf das Paket an.
4. Die Position regelmäßig ändern: Bleibt dasselbe Produkt wochenlang am selben Platz, gewöhnt sich das Kundenauge daran und nimmt es nicht mehr wahr; eine Umplatzierung lenkt die Aufmerksamkeit erneut darauf.
5. Das Ergebnis verfolgen: Prüfen Sie nach zwei bis drei Wochen die Verkaufsentwicklung, um zu beurteilen, ob die Hervorhebung funktioniert hat; wenn nicht, wechseln Sie zu einer dauerhaften Abverkaufsaktion.

Wenn diese Methoden nicht wirken und ein Produkt seit Monaten im Regal liegt, braucht es keinen Präsentationswechsel mehr, sondern einen Preiseingriff; die dafür geeigneten gestaffelten Rabatt- und Bündelungsmethoden werden ausführlich unter tote Bestände abbauen behandelt.

Warum bedeutet ein leeres Regal einen Umsatzverlust?

Ein leeres Regal bedeutet einen direkten Umsatzverlust für ein Produkt, das gerade nicht im Geschäft, aber verkäuflich wäre; Kunden warten in der Regel nicht, wenn sie ein leeres Regal sehen – sie gehen entweder zur Konkurrenz oder verzichten ganz auf den Kauf. Eine im Einzelhandel häufig bestätigte Erkenntnis ist, dass die Fehlbestandsquote (Out-of-Stock) in einem Geschäft meist bei 8-10 Prozent liegt und sich dieser Anteil direkt in verlorenen Umsatz übersetzt.

Stellen Sie sich einen Lebensmittelmarkt vor: Fragen täglich im Schnitt 40 Kunden nach einem Produkt, das wegen einer Lieferverzögerung drei Tage lang nicht im Regal steht, entgehen in diesen drei Tagen mindestens 120 Verkaufschancen – und manche dieser Kunden wechseln an diesem Tag zu einem anderen Geschäft und bleiben womöglich dort. Deshalb ist Regalmanagement nicht nur eine Frage der Ordnung, sondern auch eine Bestandsdisziplin, die dafür sorgt, dass das Regal nie leer bleibt.

Wie hängt das Regallayout mit den Bestandsdaten zusammen?

Regallayout und Bestandsdaten lassen sich nicht getrennt betrachten; ohne zu wissen, wie schnell ein Produkt tatsächlich verkauft wird, bleibt die Entscheidung, welches Produkt die Augenhöhe verdient, reine Vermutung. Ein schnell verkauftes Produkt in ein enges, schwer erreichbares Regal zu quetschen bedeutet, sein Potenzial zu verschenken.

In einem Unternehmen mit Bestandsverfolgungssystem lässt sich mit wenigen Klicks sehen, welche Produkte in den letzten dreißig Tagen am meisten verkauft wurden und welche seit Langem unbewegt im Regal liegen; diese Daten erlauben es, Regalveränderungen auf harten Zahlen statt auf persönlichen Vermutungen aufzubauen. In einem System wie Welda Stock zeigt ein produktbezogener Verkaufsgeschwindigkeitsbericht klar, welche Artikel auf Augenhöhe befördert und welche ins hintere Regal verschoben werden sollten; um diese Berichte richtig zu lesen, lohnt sich zusätzlich ein Blick auf Lagerberichte richtig lesen.

Wo sollte ein kleines Geschäft mit dem Regalmanagement beginnen?

Der praktischste Weg, in einem kleinen Geschäft mit dem Regalmanagement zu beginnen, ist, zunächst das aktuelle Layout zu fotografieren und es dann mit den Verkaufsdaten des letzten Monats zu vergleichen, um Unstimmigkeiten zu erkennen. Es braucht keine große Investition oder Beratung – ein paar Stunden Beobachtung und eine einfache Tabelle reichen aus.

1. Das aktuelle Layout fotografieren: Halten Sie den heutigen Zustand jeder Abteilung fest; das wird später Ihr Vergleichspunkt.
2. Die 10 meist- und wenigst verkauften Produkte auflisten: Erstellen Sie beide Listen anhand der Verkaufsdaten der letzten dreißig Tage.
3. Die Bestseller auf Augenhöhe bringen: Platzieren Sie stark nachgefragte Produkte an den am leichtesten erreichbaren Stellen.
4. Natürliche Kombinationen erkennen und Cross-Merchandising einrichten: Bringen Sie Produkte, die häufig zusammen gekauft werden, näher zueinander.
5. Ein einfaches Planogramm-Foto erstellen: Fotografieren Sie das neue Layout, erklären Sie es zum 'Standard' und teilen Sie es mit dem Team.
6. Das Ergebnis nach vier bis sechs Wochen messen: Prüfen Sie die Verkaufsdaten erneut, um die Wirkung der Änderung zu sehen.

Wiederholen Sie diese Schritte regelmäßig, wird aus Regalmanagement kein einmaliges Projekt, sondern eine dauerhafte Gewohnheit; besonders bei Saisonwechseln oder der Einführung neuer Produktgruppen muss dieser Zyklus erneut durchlaufen werden.

Welche Fehler werden beim Regalmanagement häufig gemacht?

Der häufigste Fehler beim Regalmanagement ist, ein Layout einmal einzurichten und es nie wieder zu überprüfen; dabei ändern sich Verkaufstrends ständig je nach Saison, Aktion und Kundenprofil. Ein starr bleibendes Regallayout spiegelt mit der Zeit nicht mehr die tatsächliche Nachfrage wider.

• Dem Druck von Lieferanten nachgeben: Auf Drängen eines Lieferanten Augenhöhe für ein wenig gefragtes Produkt zu reservieren verschenkt das echte Potenzial dieser Fläche.
• Konkurrierende Produkte zu nah beieinander platzieren: Zwei Marken für denselben Bedarf können zum Preisvergleich einladen und das margenschwächere Produkt in den Vordergrund rücken; das sollte bewusst gesteuert werden.
• Das Lager vergessen und nur aufs Regal schauen: Bei einer Regallücke nicht zu prüfen, ob im Lager noch Ware vorhanden ist, lässt ein tatsächlich vorhandenes Produkt weiterhin als unverkauft erscheinen.
• Auf Bauchgefühl statt Zahlen vertrauen: 'Ich habe das Gefühl, das Produkt verkauft sich gut' ersetzt keinen Blick auf die echten Verkaufszahlen.

Die meisten dieser Fehler lassen sich mit der Gewohnheit regelmäßiger Überprüfung und verlässlichen Verkaufsdaten leicht vermeiden. Wenn Sie Ihr Regallayout gemeinsam mit Ihren Bestandsdaten verwalten und in regelmäßigen Abständen überprüfen möchten, erreichen Sie uns über die Kontakt-Seite.

Wie sollte sich das Regallayout während Aktionen und Saisonzeiten ändern?

Während Aktionen und Saisonzeiten muss das Regallayout anders aufgebaut werden als an normalen Tagen; denn in diesen Zeiten liegt die Priorität nicht auf dem täglichen Routineverkauf, sondern darauf, den im Voraus zurückgelegten Aktionsbestand schnell abzuverkaufen. Für welche Produkte ein Unternehmen vor einer Aktion Bestand reserviert hat, sollten genau diese an die sichtbarsten Stellen wandern, die Kunden gleich beim Betreten sehen, und mit Aktionsplakaten unterstützt werden; nach Ende der Aktion sollte das Layout wieder normalisiert werden.

Ein Geschäft, das vor der Feiertagssaison seinen Geschenkartikelbestand erhöht, kann Schaufenster und Eingangsregal während der Aktion diesen Produkten widmen und die alltäglichen Routineprodukte vorübergehend nach hinten verlagern. Wie viel Bestand vor einer Aktion reserviert werden sollte und wie sich die Nachfrage schätzen lässt, wird unter Bestandsplanung für Aktionen behandelt. Bei Saisonwechseln sorgt zusätzlich eine körperliche Inventur, die sicherstellt, dass Regal und Bestandsbuchhaltung übereinstimmen, für einen soliden Ausgangspunkt für das neue Layout; wie oft eine Inventur nötig ist, erklärt der Beitrag wie oft Inventur machen.

Wie wirkt sich Regalmanagement auf den Bestellprozess aus?

Zwischen Regalmanagement und Bestellprozess besteht eine direkte Verbindung; verkauft sich ein hervorgehobenes Produkt schneller, müssen auch die Bestellmenge und -häufigkeit für dieses Produkt überprüft werden, sonst führt die neu entdeckte Nachfrage schnell zu einem Fehlbestand. Ein Unternehmen, das durch eine Regaländerung den Umsatz steigert, sollte noch in derselben Woche die Bestellmenge mit dem Lieferanten aktualisieren.

Das Gegenteil gilt ebenso: Werden die Bestellungen für ein ins Hintertreffen geratenes Produkt nicht automatisch reduziert, häuft sich zusätzlicher Überbestand auf ein Produkt, das ohnehin schon langsam verkauft. Dass Meldebestand und Bestellmenge zusammen mit Regalentscheidungen aktualisiert werden müssen, wird ausführlich unter Auftragsverwaltung-Leitfaden behandelt.

Fazit: Das Regal ist ein stiller Verkäufer

Regalmanagement und Warenpräsentation sind der günstigste, aber am meisten übersehene Wachstumshebel eines Geschäfts; denn es ist möglich, den Umsatz allein durch die richtige Platzierung vorhandener Produkte zu steigern – ohne neuen Bestand zu kaufen oder neue Kunden zu gewinnen. Die Blickhöhen-Ökonomie zu kennen, Cross-Merchandising auf natürlichen Bedarfsketten aufzubauen, ein leeres Regal niemals zu akzeptieren und all das mit Bestandsdaten zu untermauern – das ist der Weg, ein kleines Geschäft so professionell zu führen wie eine große Kette.