Lebensmittelladen: Welche Artikel bringen wirklich Gewinn?

Wenn Sie abends die Kasse schließen, sieht der Tagesumsatz oft ordentlich aus. Am Monatsende, wenn die Rechnung des Großhändlers fällig wird, stellt sich dann die bekannte Frage: „Wir haben doch so viel verkauft – wo ist das Geld geblieben?“ Für die meisten Inhaber eines Lebensmittelladens liegt die Antwort an derselben Stelle: Umsatz ist nicht Gewinn. Nicht jeder Artikel im Regal verdient gleich viel. Manche Produkte holen Kunden in den Laden, lassen aber kaum etwas übrig. Andere stehen monatelang im Regal, binden Kapital und blockieren Platz.

In diesem Leitfaden zeigen wir Ihnen, wie Sie mit den Verkaufs- und Bestandsdaten, die Sie ohnehin haben, die Artikel in Ihrem Laden mit einer einfachen Analyse einordnen. Buchhaltungswissen brauchen Sie dafür nicht; Stift, Taschenrechner oder eine Tabelle genügen. Ziel ist, die Frage „Wie verdient ein Nachbarschaftsladen Geld?“ nicht mit allgemeinen Tipps, sondern mit Ihren eigenen Zahlen zu beantworten.

Warum der Umsatz täuscht: Aufschlag und Marge

Wenn Ladeninhaber von Gewinn sprechen, meinen die meisten „was ich auf den Einkaufspreis draufschlage“. Das ist der Aufschlag (Kalkulationsaufschlag). Die Marge dagegen ist der Anteil am Verkaufspreis, der Ihnen tatsächlich bleibt. Beide ergeben unterschiedliche Werte – wer sie verwechselt, verrechnet sich.

Beispiel: Sie kaufen einen Artikel für 10 € ein und verkaufen ihn für 12 €.

• Aufschlag: 2 ÷ 10 = 20 %
• Marge: 2 ÷ 12 = 16,7 %

Wer sagt „Ich schlage überall 20 % drauf“, behält in Wahrheit rund 16,7 % des Umsatzes als Rohertrag. Miete, Strom, Verderb und Kassendifferenzen gehen von diesen 16,7 % ab. Entscheiden Sie sich für eine Methode und bleiben Sie dabei; in diesem Leitfaden rechnen wir mit der Marge, weil sie sich direkt mit Ihrem Umsatz vergleichen lässt.

Noch ein Hinweis: Rechnen Sie Einkaufs- und Verkaufspreise einheitlich, am besten beide netto. Gerade im Lebensmittelhandel mit 7 % und 19 % Mehrwertsteuer nebeneinander verzerrt eine Mischung aus Brutto- und Nettopreisen die Marge schnell.

Welche Daten brauchen Sie?

Für eine Gewinnanalyse brauchen Sie kein großes System, aber vier Angaben sind unverzichtbar. Ohne sie bleibt jede Schlussfolgerung eine Vermutung:

1. Verkaufte Menge je Artikel: Wie viele Stück haben Sie in den letzten vier Wochen von jedem Artikel verkauft? Kassenbons oder Verkaufsbericht liefern diese Zahl.
2. Aktueller Einkaufspreis: der Preis auf der letzten Rechnung des Lieferanten. Wer mit dem Preis von vor sechs Monaten rechnet, sieht eine zu hohe Marge.
3. Verkaufspreis im Regal: der Preis auf dem Etikett und an der Kasse.
4. Regalplatz und Bestand: Wo steht der Artikel, wie viele Regalböden belegt er, wie viele Einheiten liegen insgesamt im Laden und im Lager?

In einem Laden, der nicht scannt und Verkäufe nicht artikelgenau erfasst, ist der erste Schritt, die Verkaufsmenge je Artikel sichtbar zu machen. „Ich glaube, Brot läuft am besten“ reicht nicht, um Regale neu zu ordnen. Werden Verkäufe per Barcode erfasst, entsteht diese Tabelle von selbst; wie das im Alltag funktioniert, zeigen wir auf unserer Seite zur Lebensmittelladen-Software.

Beispiel: die Monatstabelle eines Lebensmittelladens

Die folgende Tabelle enthält frei gewählte Beispielzahlen; sie soll nur die Rechenlogik zeigen. Füllen Sie dieselben Spalten mit Ihren eigenen Daten.

Drei Dinge fallen sofort auf:

• Zigaretten scheinen den höchsten Rohertrag zu bringen. Bezogen auf 6.000 € Umsatz bleiben aber nur 5 € von je 100 € übrig. Der größte Teil des Geldes in der Kasse fließt direkt zurück an den Lieferanten.
• Kekse und Snacks machen nur etwa ein Neuntel des Zigarettenumsatzes (680 €), liegen beim Rohertrag aber nicht weit dahinter. Ein kleines Regal mit hoher Marge leistet hier viel.
• Die importierte Soße hat auf dem Papier eine gute Marge, verkauft sich aber nur sechsmal im Monat. Der Regalplatz würde mit einem anderen Artikel sehr wahrscheinlich mehr verdienen.

Teilen Sie Ihre Artikel in vier Gruppen ein

Ist die Tabelle ausgefüllt, stellen Sie zu jedem Artikel zwei Fragen: Verkauft er sich viel oder wenig? und Ist die Marge hoch oder niedrig? Als Grenze nehmen Sie den Durchschnitt Ihres eigenen Ladens. So entstehen vier Gruppen:

1. Stars: viel Absatz, gute Marge

Snacks, manche Getränke und ein Teil der Drogerieartikel landen meist hier. Diese Artikel dürfen nie ausgehen. Legen Sie ihren Mindestbestand sorgfältig fest und platzieren Sie sie auf Augenhöhe und in Kassennähe. Jeder Tag mit leerem Regal ist hier verlorener Gewinn.

2. Frequenzbringer: viel Absatz, wenig Marge

Brot, Zigaretten, Wasser, Milch. Dafür kommen die Kunden; ohne diese Artikel würden sie gar nicht erst hereinkommen. Sie aus dem Sortiment zu nehmen, ist keine Lösung. Die Aufgabe lautet vielmehr: Der Kunde, der dafür kommt, soll noch einen Artikel mehr mitnehmen.

3. Nischenartikel: wenig Absatz, gute Marge

Die Marke, nach der ein Stammkunde fragt, eine besondere Marmelade oder ein Saisonartikel. Kann bleiben, wenn wenig Platz belegt wird und das Risiko eines abgelaufenen Mindesthaltbarkeitsdatums gering ist. Halten Sie die Menge aber klein: ein paar Stück statt eines ganzen Kartons.

4. Regalblockierer: wenig Absatz, wenig Marge

Diese Gruppe ist das eigentliche Ziel der Analyse. Sie binden Geld und Regalfläche, und nach Ablauf des MHD werden sie zu Verderb. Sie einfach nicht nachzubestellen, ist oft die leichteste Gewinnsteigerung überhaupt.

Was tun mit Artikeln, die sich gut verkaufen, aber wenig bringen?

Bei Frequenzbringern ist der Spielraum für höhere Preise begrenzt. Liegen Sie deutlich über anderen Läden in der Nachbarschaft, wandern Kunden ab. Besser wirken diese Schritte:

• Einkaufspreise im Blick behalten: Bei knapper Marge kann schon eine kleine Preiserhöhung des Lieferanten den Gewinn auffressen. Steigt der Einkaufspreis des Brotes im Beispiel von 0,85 € auf 0,925 €, während Sie weiter 1,00 € verlangen, sinkt der Gewinn je Stück von 0,15 € auf 0,075 €. Der Gewinn halbiert sich, der Umsatz bleibt gleich. Prüfen Sie diese Preise bei jeder neuen Rechnung.
• Ergänzende Artikel daneben platzieren: Frühstücksartikel mit guter Marge neben das Brot, Kekse neben die Milch. Der Kunde sieht den zweiten Artikel genau dort, wo er ohnehin steht.
• Mit dem Großhändler über Mengen sprechen: Fragen Sie bei Schnelldrehern nach besseren Konditionen für größere Bestellungen – aber nur in einer Menge, die Sie vor dem MHD verkaufen.
• Gewinn statt Umsatz verfolgen: Steigt der Zigarettenverkauf, springt der Umsatz, der Gewinn bewegt sich kaum. Lesen Sie Ihre Zahlen am Monatsende nach Warengruppen getrennt.

Wie erkennen Sie Langsamdreher, die das Regal blockieren?

Nutzen Sie zwei Kennzahlen: Rohertrag pro Regalboden und Monat und im Bestand gebundenes Kapital.

Beispiel: Auf einem Regalboden steht die importierte Soße und bringt 7,50 € Rohertrag im Monat. Ein gleich breiter Boden mit Keksen und Snacks bringt rund 50 €. Selbst wenn Sie die Soße nicht ganz auslisten: Halbieren Sie ihren Platz und geben Sie den Rest den Snacks, steigt der Monatsgewinn allein durch die Umplatzierung.

Auch das gebundene Kapital zählt. Liegen im Regal und im Lager 40 Gläser Soße (40 × 3,50 € = 140 €), reicht dieser Bestand bei sechs Verkäufen im Monat rund sieben Monate. Sieben Monate lang steht dieses Geld als Ware im Regal, statt den Lieferanten zu bezahlen oder in Schnelldreher zu fließen.

Eine einfache Regel für Regalblockierer:

1. Listen Sie die Artikel mit sehr geringem Absatz in den letzten acht Wochen auf.
2. Prüfen Sie bei jedem Bestand und Mindesthaltbarkeitsdatum.
3. Verkaufen Sie Artikel mit nahendem MHD an der Kasse oder im Bündel mit einem passenden Produkt ab.
4. Nehmen Sie sie nicht in die nächste Bestellung auf; fragt ein Kunde danach, bestellen Sie auf Anfrage.
5. Geben Sie den frei gewordenen Platz an Stars und Frequenzbringer.

Die allgemeine Methode, einschließlich 80/20-Ansatz und Berechnung der echten Kosten, beschreiben wir ausführlicher in unserem Beitrag Rentabilität pro Produkt analysieren. Hier geht es um die Praxis im kleinen Laden.

Marge nach Warengruppen: Woher kommt der Gewinn wirklich?

Neben einzelnen Artikeln zeigt der Blick auf Warengruppen das Gesamtbild. Typische Gruppen im Tante-Emma-Laden sind Grundnahrungsmittel (Brot, Milch, Eier, Nudeln), Getränke, Snacks und Süßwaren, Haushalts- und Reinigungsmittel, Körperpflege sowie Tabakwaren.

Berechnen Sie für jede Gruppe zwei Anteile: Anteil am Umsatz und Anteil am Rohertrag. In einem Beispielladen könnte das so aussehen (Beispielwerte):

Hier bringen Tabakwaren fast die Hälfte des Umsatzes, aber weniger als ein Fünftel des Rohertrags. Snacks sowie Reinigung und Körperpflege stehen für ein Fünftel des Umsatzes und liefern rund 42 % des Rohertrags. Wer diese Tabelle sieht, sollte überlegen, Regalfläche und Bestellpriorität zugunsten dieser Gruppen zu verschieben.

Gruppen, deren Anteil am Rohertrag unter ihrem Umsatzanteil liegt, sind Ihre „Frequenzgruppen“; liegt er darüber, sind es Ihre „Gewinngruppen“. Sie brauchen beide. Entscheidend ist, Regalplatz und Kapital bewusst zu verteilen.

Regalplatz nach Daten vergeben

Im kleinen Laden ist Regalfläche das knappste Gut. Ordnen Sie das Regal nicht nach Gewohnheit, sondern anhand dieser Fragen:

• Wem gehört die Augenhöhe? Die besten Plätze gehören Stars und margenstarken Gruppen. Frequenzbringer verkaufen sich auch oben oder unten, weil Kunden gezielt danach suchen.
• Was verkauft sich an der Kasse? Der Kassenbereich ist der wertvollste Quadratmeter im Laden. Kaugummi, Schokolade, Batterien – kleine Artikel mit guter Marge gehören hierher. Zeitweise eignet er sich auch zum Abverkauf von Langsamdrehern.
• Passt der Regalanteil zum Gewinnanteil? Der Flächenanteil einer Gruppe sollte grob ihrem Anteil am Rohertrag entsprechen. Bringen Snacks 22 % des Rohertrags auf 8 % der Fläche, haben sie mehr Platz verdient.
• Wie lange bleiben Lücken? Ist ein Star auch nur einen Tag ausverkauft, ist der Gewinn dieses Tages weg. Setzen Sie den Mindestbestand für diese Artikel etwas höher an.

Anschreiben wirkt auf die Liquidität, nicht auf den Gewinn

Lassen Sie Stammkunden anschreiben, ändert das Ihren Gewinn nicht direkt: Haben Sie einen Artikel für 1,20 € verkauft, steht der Gewinn auf dem Papier. Solange das Geld aber nicht in der Kasse ist, ist es keine Liquidität.

Beispiel: Beträgt Ihr monatlicher Rohertrag 1.500 € und schulden Ihnen Kunden insgesamt 1.200 €, können Sie profitabel sein und trotzdem am Zahltag des Lieferanten eine leere Kasse haben. Hinzu kommt: Offene Anschreibesalden bestehen meist aus Frequenzbringern wie Brot, Milch und Zigaretten. Sie haben also margenschwache Ware vorab bezahlt und das Kassieren verschoben.

Notieren Sie deshalb bei der Gewinnanalyse auch die Summe der offenen Anschreibesalden zum Monatsende und vergleichen Sie sie mit dem Vormonat. Wächst sie jeden Monat, droht ein Liquiditätsengpass, obwohl Sie Gewinn machen. Wie Sie offene Posten sauber und streitfrei führen, lesen Sie in unserem Beitrag Das Anschreibebuch digitalisieren.

Eine monatliche Gewinnroutine in 30 Minuten

Eine Analyse, die einmal gemacht und dann vergessen wird, bringt wenig. Gehen Sie in der ersten Woche jedes Monats so vor:

1. Verkaufsbericht ziehen: die verkaufte Menge je Artikel für den Vormonat.
2. Einkaufspreise aktualisieren: die neuen Preise aus den Rechnungen des Monats eintragen.
3. Marge berechnen: (Verkauf − Einkauf) ÷ Verkauf je Artikel. Artikel mit deutlich gesunkener Marge markieren.
4. In vier Gruppen einteilen: Stars, Frequenzbringer, Nischenartikel, Regalblockierer.
5. Drei Entscheidungen treffen: eine Preisänderung, eine Regaländerung, ein Artikel, der aus der Bestellung fliegt. Drei kleine Entscheidungen im Monat machen übers Jahr einen spürbaren Unterschied.
6. Anschreibesaldo notieren: Ist die Summe der offenen Posten gegenüber dem Vormonat gestiegen oder gesunken?

Häufige Fehler

• Mit alten Einkaufspreisen rechnen: Ändern sich Preise oft, lässt ein Einkaufspreis von vor ein paar Monaten die Marge besser aussehen, als sie ist.
• Umsatz mit Gewinn verwechseln: Umsatzstarke, margenschwache Artikel wie Tabakwaren blähen den Gesamtumsatz auf; das Geld in der Kasse ist kein Gewinn.
• Frequenzbringer auslisten: Wer Brot oder Wasser wegen der knappen Marge streicht, verliert womöglich den ganzen Kunden.
• Verderb ignorieren: Abgelaufene oder verdorbene Ware muss vom Gewinn der verkauften Ware abgezogen werden. Bei Milch und Frischware ist der Unterschied deutlich.
• Nach einem einzigen Monat entscheiden: Feiertage, Ferien und Wetter verschieben den Absatz. Schauen Sie sich vor dauerhaften Änderungen mindestens zwei Monate an.
• Anschreiben und Barverkauf vermischen: Werden angeschriebene Verkäufe nicht getrennt erfasst, verschwimmen Kassen- und Zahlungsübersicht.

Wie eine Software diese Analyse erleichtert

All das lässt sich auch auf Papier erledigen. Jeden Monat für Hunderte Artikel Stückzahlen zu zählen und Preise zu aktualisieren, kostet aber Zeit. Welda Stock erfasst Barcode-Verkäufe artikelgenau und zeigt tägliche, wöchentliche und monatliche Verkaufsberichte sowie die Marge zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis je Artikel auf einem Bildschirm. Werden Lieferantenrechnungen erfasst, kommen die Artikel in den Bestand; Artikel, die ihren Mindestbestand erreichen, werden aufgelistet; angeschriebene Verkäufe laufen getrennt auf dem Kundenkonto; und der Tagesabschluss weist Barverkäufe, angeschriebene Verkäufe und eingegangene Zahlungen getrennt aus. Details zu Einrichtung und Alltag finden Sie auf unserer Seite Software für Lebensmittelläden.

Häufige Fragen

Welche Gewinnspanne ist für einen Lebensmittelladen normal?

Eine Zahl, die für jeden Laden passt, gibt es nicht; die Marge schwankt stark nach Warengruppe. Preisgebundene Artikel wie Tabakwaren haben eine schmale Marge, Snacks und Drogerieartikel meist eine höhere. Wichtig ist nicht ein allgemeiner Durchschnitt, sondern zu wissen, was jede Gruppe in Ihrem eigenen Laden bringt. Füllen Sie die Tabelle aus diesem Leitfaden mit Ihren Zahlen, sehen Sie Ihre tatsächliche Marge.

Wie kann ein kleiner Laden mehr Gewinn machen?

Oft, indem er zuerst den Gewinn aus dem bestehenden Umsatz sichert, bevor er mehr Umsatz jagt. Verkaufspreise bei steigenden Einkaufspreisen rechtzeitig anpassen, Regalblockierer nicht nachbestellen, Augenhöhe und Kassenbereich margenstarken Artikeln geben und offene Anschreibesalden im Griff behalten – das sind die Schritte mit der schnellsten Wirkung.

Geht das auch ohne Software?

Ja. Ein Heft oder eine Tabelle mit Artikel, monatlicher Verkaufsmenge, Einkaufs- und Verkaufspreis reicht für den Anfang. Schwierig ist nur, die Verkaufsmengen genau zu erfassen; werden Verkäufe nicht artikelgenau gebucht, bleibt dieser Schritt eine Schätzung. Das Scannen per Barcode liefert diese Daten automatisch.

Wie oft sollte ich die Rentabilität meiner Artikel prüfen?

Einmal im Monat genügt. Ändern sich Einkaufspreise häufig, prüfen Sie die Preise der margenschwachen Frequenzbringer bei jeder neuen Rechnung. Für größere Entscheidungen wie Regalaufteilung oder Bestellliste betrachten Sie mindestens zwei Monate.